Vendere articoli o proporre servizi riportando prezzi “intelligenti” è di fondamentale importanza per chi gestisce un e-commerce (e non solo) ed intende emergere nel settore di appartenenza.
Troppo spesso l’aspetto della psicologia dei prezzi viene trascurato da imprenditori troppo presi da altri aspetti legati alla gestione della propria attività imprenditoriale inconsapevoli dell’ampia fetta di fatturato potenzialmente raggiungibile tramite la semplice “ristrutturazione” del proprio listino.
In questo articolo illustreremo alcune delle principali strategie legate ai prezzi in grado avere un forte impatto sui clienti e sulle vendite.
Numeri dispari
Da sempre leggiamo prezzi che terminano con il numero 9. 9,99 rispetto a 10 genera maggiore interesse. E’ dimostrato, infatti, che i prezzi che finscono in 5, 7 e 9 generano maggiori risultati ed hanno una maggiore probabilità di essere accettati dal potenziale cliente.
Gratis
Poche cose nella vita sono davvero gratis e nel commercio questa parola mal si concilia con l’idea di impresa e di profitto, ma utilizzata nel modo giusto rientra a pieno titolo tra quelle strategie in grado di generare risultati positivi. Promozioni del tipo “prendi tre e paghi due” attirano l’attenzione. Un’altra strategia è legata alla spedizione gratuita. I clienti consapevoli che il prezzo riportato affianco al prodotto di interesse non preveda il dover aggiungere successivamente altre spese legate alla spedizione sono più motivati a concludere l’acquisto.
Maggior valore allo stesso prezzo
Studi legati alla psicologia dei prezzi hanno dimostrato che i clienti preferiscono ottenere di più allo stesso prezzo piuttosto che ottenere uno sconto sul prodotto o servizio. Questo è il motivo per cui spesso leggiamo offerte che prevedono un “25% in più” anziché “25% di sconto”.
Focus su valore più alto
Evidenziare lo sconto più alto. Se ad esempio la nostra campagna promozionale prevede sconti che vanno dal 20 al 80% indicare “sconti fino all’80%” altrimenti il cliente tende a prendere come riferimento il valore più basso (20% nel nostro esempio).
Legge di Weber
Secondo la legge del fisiologo Tedesco Weber, la differenza minima percepibile è proporzionale all’intensità dello stimolo originario: più lo stimolo originario è forte, più deve essere ampia la variazione, perché se ne noti la differenza. Questo concetto, riportato nel marketing, vuole che una qualsiasi variazione del prezzo sia influenzata da quanto alto fosse originariamente quel prezzo. Studi hanno dimostrato che l’aumento di prezzo non percepito dai clienti come eccessivo ruota intorno al 10% del prezzo originario. Ovviamente questa non è una regola imprescindibile, ma è opportuno tenerla in considerazione se e quando si decide di effettuare un aumento ( o uno sconto ) dei prezzi.
Prezzi “semplici”
Alcune ricerche sui prezzi hanno evidenziato come i clienti rispondo a prezzi con più o meno sillabe. Secondo lo studio, infatti, la seguente lista:
- € 1.249,00
- € 1.249
- € 1249
genera nei clienti l’impressione che i primi due prezzi siano molto più alti rispetto all’ultimo.
Creare un listino prezzi non è quindi un semplice calcolo matematico che pone a confronto solo costi e ricavi desiderati ma contempla anche un’analisi della psicologia dei prezzi che non può e non deve essere trascurata.
