L’analisi delle abitudini dei consumatori e delle loro reazioni a determinati stimoli di marketing ha consentito di identificare azioni e strategie in grado di coinvolgere maggiormente il potenziale cliente e di aumentare le probabilità che l’intero processo legato alla presentazione dei prodotti si concretizzi in un acquisto.
Come mai siamo così vulnerabili? L’essere umano, pur nella diversità dei singoli individui, è accomunato da determinati schemi mentali. Processi mentali di valutazione ed interpretazione dell’ambiente che ci circonda che avvengono in maniera inconscia.
Seguono alcuni esempi di come questi processi applicati al marketing ed alla prezzatura dei prodotti agiscano sui consumatori e quali siano i risultati in grado di produrre.
Articoli gratuiti
I rivenditori che offrono degli articoli gratuiti lo fanno per motivi precisi e calcolati. L’offrire, ad esempio, stuzzichini gratuiti in un bar comporta l’acquisto di bevande sulle quali il gestore ha il suo giusto guadagno.
Regalare gadget aumenta le probabilità che il cliente, una volta entrato nel negozio, reale o virtuale che sia, decida di acquistare anche altri prodotti.
A livello psicologico la parola “Gratis” è associata ad una situazione priva di rischi e di risvolti negativi. Risultati positivi si osservano anche in quei casi in cui il regalo è condizionato ad un acquisto come ad esempio il “comprane uno ed il secondo è gratis” oppure nei casi in cui il trasporto è gratuito.
Evitiamo il simbolo dell’euro
I prezzi riportati con il simbolo dell’euro (€) sembra riducano la propensione all’acquisto dei visitatori. Uno studio condotto dalla Cornel University nel 2009 ha dimostrato che il volume d’affari di diversi ristoranti calava drasticamente quando i menu contenevano la parola “dollaro” o il simbolo “$”.
Viviamo in una società in cui siamo costantemente bombardati da una moltitudine di informazioni; è quindi normale che si tenda a seguire dei percorsi che non producano altro stress. Molti ristoranti, per esempio, riportano sui propri menu prezzi minimalisti; “22” anziché “€ 22,00” perché vogliono che il cliente si concentri sul cibo e non sul prezzo.
Limiti nell’acquisto
Capita speso di trovare articoli in offerta il cui acquisto è limitato ad un numero massimo di articoli; “Massimo x pezzi per ogni cliente”. Tale impostazione aumenta il valore percepito del bene in vendita ed induce i clienti ad effettuare l’acquisto.
Il fattore 9
I prezzi che terminano con un 9, 99 o 95, oltre a ridurre la percezione di costo del bene in questione, stimolano il consumatore ad associare quei prezzi a beni in offerta.
Noi tutti leggiamo i numeri da sinistra verso destra. Ciò fa sì che un prezzo del tipo €5,99 venga percepito come € 5.
Font appropriati
Una ricerca condotta da alcuni professori di marketing della Clark University ha dimostrato che i consumatori tendono a preferire (i.e. sono più inclini ad effettuare un acquisto) prezzi riportati con caratteri piccoli e non in grassetto. Capita spesso di vedere cartelli con prezzi molto grandi magari messi a paragone con i prezzi originali (in occasione di svendite ad esempio). Tale comportamento sembra essere controproducente perché le persone tendono ad associare il valore di un oggetto alle sue dimensioni fisiche. Un prezzo scritto a caratteri cubitali viene quindi associato ad un costo troppo alto.
