Up-sell, Down-sell e Cross-sell. Cosa sono e come possono aiutarti ad aumentare il tuo fatturato

Up-sell Down-sell e Cross-sellMolti imprenditori di successo sanno bene che aumentare il proprio fatturato è possibile tramite semplici e consolidate tecniche di vendita. In questo articolo cercheremo di capire in che modo up-sell, down-sell cross-sell possono aiutarti ad aumentare il prezzo medio di vendita partendo dai clienti già acquisiti.

 

 

 

Le tecniche di vendita che stiamo per esporre si concretizzano solo dopo che il cliente ha già deciso di acquistare un prodotto o un servizio. Up-sell, Down-sell e Cross-sell sono tecniche da implementare contestualmente alla intenzione di acquisto.

 

 

Up-Sell

Up -sell o Up-selling significa vendere un prodotto più costoso al cliente in alternativa a quello che ha già deciso di acquistare oppure vendere un prodotto complementare in modo tale da aumentare il margine di profitto per l’azienda.

Un esempio classico è quello di McDonald’s dove il cliente ordina una coca-cola da 300ml. A questo punto gli viene proposto una coca-cola da 500 ml per un sovraprezzo di soli € 0,30. Ecco, questo è up-selling. Stessa cosa accade quando ordini un cheeseburger e ti chiedono se vuoi accompagnarlo con delle patatine; Altro esempio di up-sell.

 

 

Cross-sell

Chiamato anche cross-selling. Tecnica che ha l’obiettivo di vendere al cliente prodotti o servizi non correlati con l’acquisto che ha effettuato. Questa tecnica non solo aumenta i profitti, ma consolida il rapporto con il cliente.

Esempio: Mettiamo che la tua azienda venda servizi web. Molti clienti probabilmente non sanno come promuovere o ottimizzare il sito ai fini SEO; Quello che puoi fare è effettuare un cross sell e proporre un servizio di consulenza diretto (offerto da te) o indiretto coinvolgendo un’azienda partner che collabori con te nel gestire l’esigenza del cliente.

 

 

Down-sell

Il down-sell o down-selling è una tecnica da utilizzare quando il cliente, per una ragione qualsiasi, decide di non finalizzare l’acquisto. In questo caso si propone un articolo o un servizio che abbia un costo inferiore e che abbia una più alta probabilità di essere accettato. L’obiettivo e quello di effettuare comunque una vendita e di conseguire un profitto anche se più basso rispetto al prodotto/servizio inizialmente scelto.

Un esempio di down-sell lo riscontriamo spesso nelle concessionarie auto. Se un cliente chiede informazioni su un Audi e si rende conto che il prezzo richiesto è fuori dal proprio budget, il venditore prospetta una serie di soluzioni più economiche che accontentino il cliente e che generino proftto per l’azienda. Questo è down-selling.

 

Se ancora non hai mai applicato nessuna di queste strategie di vendita è probabile che la tua azienda non stia esprimendo appieno il suo potenziale ed è quindi ora di rivedere le tue strategie di marketing.

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